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这7个习惯正在让你的客户慢慢流失!你中枪没?

2019-09-12 17:47:20 分类:保险知识    

“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,有的人话没少说,却把人家说烦了,甚至被了赶出去。有的人,没说几句话就说到客户的心坎上。因此,语言的技巧特别重要。俗话说:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。



培养一个客户需要3年,因不好的销售习惯导致失去一个客户却只要3天!今天总结了一下保险代理人身上最伤害客户的7个不好的习惯,只要有一条你就要小心了,因为你的客户很可能正在慢慢流失……


坏习惯1:不够自信


自信是迈向成功的第一步,也更是一个销售人员所必备的心态。试想一下,如果你连自己都不相信的话,那还有谁相信你呢?如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的,那你的表现肯定会很糟糕。


在保险销售中,你要正确认识自己,消除畏惧心理;不断学习,增加自信砝码;凡事要做积极自我暗示,加强心理锻炼。这样以后,你面对任何客户,都能底气十足地侃侃而谈。当自信由内而外散发时,自然可以成功征服客户。


坏习惯2:无计划拜访


大家都知道,拜访才是王道。可是,绝不是说谁的拜访量多谁就是王!很多保险代理人有一个坏习惯,就是拜访客户没有计划性,想到谁就拜访谁。这样做会产生一个后果,就是难以避免地会忽略掉一部分客户,久而久之这部分客户就会对你产生距离感,导致客户流失。


正确的做法是,对每次拜访过的客户进行记录(包括日期、次数等)。每次出门拜访前翻看之前的拜访记录,做到不重复、不遗漏。


坏习惯3:做事拖延,准备不足


每个人都有惰性,区别就在于有的人战胜了惰性,而有的人却被惰性战胜了。


保险行业的工作时间很自由,但是凡事有利也有弊。利就是你可以自由发挥,弊就是没有人约束你,人就容易变得懒惰、拖延。如果你要去拜访一个客户,一拖再拖,久而久之客户就会降低对你的信任度。


保险代理人要想在激烈的竞争中胜出,就必须严格自律,养成立即行动的习惯。该做的工作、该拜访的客户马上着手去做,绝不拖延!另外要有工作技巧:就是把工作按轻、重、缓、急分类,重要的事情优先处理,就能有条不紊,提高工作效率。


坏习惯4:“喜新厌旧”


维护客户是一个长期的过程,但是很多保险代理人明显没有意识到这一点。相当一部分保险代理人会踏入一个误区,就是一味地开发新客户,却忽略了对老客户的维护。如果老客户维护不做好,再多的新客户又有什么用呢?还不是照样流失掉!


一位成功的保险代理人永远把维护老客户放在第一位,如果把老客户服务好了,加保、转介绍,还愁没有新客户吗?



坏习惯5:不懂随机应变


大多数保险代理人经过一段时间的市场磨练,会形成自己固定的销售模式和套路。然而世界总是在变化,客户也在不断变化,如果你的销售模式一成不变,无疑是死路一条。应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。


一个优秀的保险代理人一定要善于学习,善于适应时代的变化。一定要养成良好的阅读习惯,关注社会热点、财经资讯,跟上客户和社会发展的步伐;和同事多交流,学习优秀的展业、沟通技巧。


坏习惯6:不会管理客户


几乎所有成功的保险代理人都有一个特征,就是对客户进行系统化管理。


所谓系统化管理客户,就是根据不同客户的特点,把客户资料进行分类整理。然而,现在很多保险代理人不重视客户资料的管理,对客户资料的管理、保存非常混乱。刚开始不会有什么大问题,一段时间之后,客户量渐渐地多了起来,就会导致混淆。


如果对客户的家庭情况、年龄、职业和财务状况等资料没有一个清晰的了解,又如何能做到有针对性地进行营销呢?


坏习惯7:忽视客户需求


有些保险代理人向客户推销保险产品忽视了客户的需求,没有抓住客户的购买心理,而是向客户销售超出其经济能力承载范围的险种,或是价格低却无法满足客户需求的险种,这两种做法只会把你的客户更快地赶走。


要想轻松拿下保单或者是让客户多签单,需要你迅速抓住客户的真正需求,抓住客户的购买心理,让客户感受到你的诚意,从而使客户结合自己的需求主动购买保险,甚至为自己的家人购买保险,自然而然地帮你大大地提高客户签单的成功率。


除了克服坏习惯,在推销之前,除了选准对象、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,对象不同,表达的语言也不同。先说什么、后说什么,从哪儿说起,也都得特别讲究,所以多学习一些展业技巧吧。

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